Louise Lee

Dow Jones

A todo el mundo le gusta ganar. ¿Pero cómo usar ese rasgo humano básico para impulsar su negocio?

Los empresarios dicen que una opción es realizar concursos o sorteos. Ese tipo de promociones pueden dar a una pequeña empresa corta de dinero más ventajas que los anuncios en medios masivos. En el corto plazo, los eventos pueden generar más ventas y tráfico en Internet.

Y en el largo plazo, permiten que las empresas recauden información de contacto de sus participantes para sus bases de datos, permitiéndoles así afinar sus futuras propuestas de mercadeo.

Los gastos de un concurso usualmente incluyen apoyo adicional de computación, publicidad para el evento y el coste del premio, ya sea una dotación de un año de su producto o servicio, o el aparato electrónico de moda.

Estos son consejos de expertos y empresarios sobre cómo manejar una de estas promociones y convertir a participantes en clientes.

Elija la promoción correcta

 Los sorteos y concursos tienen distintas plataformas y ofrecen diferentes ventajas. En un sorteo, las personas simplemente participan al ofrecer información sobre sí mismas, ya sea online o por escrito. Sin ninguna otra barrera para entrar, atraerá a una muestra amplia de participantes, y determinar al ganador requiere poco esfuerzo, ya que puede simplemente hacer una selección aleatoria. El lado negativo es que algunos de los participantes probablemente quieren únicamente el premio y no están interesados en comprar nada.

A diferencia del sorteo, un concurso requiere que los participantes demuestren algún atributo particular o que realicen una labor que se juzga de alguna manera. Con esa barrera de entrada “los concursos atraen a gente que podría estar interesada en su producto o servicio de antemano” y que por ende está más inclinada a convertirse en su cliente, señala Pamela Geller, una consultora de marketing directo en Cincinnati.

 Reúna información, pero no demasiada

 Personas ansiosas por ganar un premio están usualmente dispuestas a contarle algo sobre ellas mismas, así que aproveche para recabar información. Sin embargo, trate de no parecer muy entrometido.

Hacer dos o tres preguntas es suficiente. “Pregunte únicamente algo que le ayude a entender qué motiva a sus clientes”, aconseja Mike Lauterborn, un consultor de negocios en Fairfield, Connecticut. Por ejemplo, podría preguntar a los concursantes sobre el número de miembros en su familia o la cantidad de veces al año que compran regalos. Podría también pedirles que mencionen un par de páginas de Internet que frecuentan para ayudarle a determinar en qué otros lugares puede promocionar a su compañía, sugiere Lauterborn.

El año pasado, Sweets in Bloom, un negocio de dulces de Cincinnati, rifó un televisor de pantalla plana y en el proceso pidió a los participantes las fechas de tres ocasiones en las que suelen dar regalos. Usando esa información, la empresa envía correos unas semanas antes de dichas ocasiones para alentar a los participantes a que compren dulces.

Póngase al frente

 Cuando promueva su concurso, anuncie su página web agresivamente para atraer tráfico. Los visitantes durante el evento pueden aumentar significativamente. Por ejemplo, durante las siete semanas de la rifa de Sweets in Bloom, el tráfico semanal de la página subió un 37% frente a los niveles en tiempos normales.

Una vez que los participantes visiten su página, anímelos a permanecer ahí. Guíelos por un par de áreas antes de entrar a la página principal; para que se concentren en lo que ven, hágales responder una pregunta como ¿de qué color es la flor en la página inicial? “Es una manera de engancharlos”, explica Geller, la consultora.

Establezca reglas claras

Generalmente, por ley, debe publicar una lista escrita de las reglas para su evento. Usualmente debe explicar con claridad las instrucciones, las fechas exactas para participar y para anunciar los ganadores y el proceso para contactarlos. Además de ajustarse a la ley, debería pedir que los ganadores permitan el uso de sus nombres e imágenes en campañas de publicidad o promociones futuras.

“La idea es poder decir ‘este es nuestro ganador’”, explica Lauterborn. “Eso demostrará que hubo un ganador y la gente estará dispuesta a entrar la próxima vez”